fbpx

Как составить портрет целевой аудитории (ца) и клиента

Знать: кто наша целевая аудитория, и кто наш клиент – это самый первый и важный шаг.

Как составить портрет целевой аудитории (ца) и клиента

На основе этого шага

  • будет идти стратегия и тактика продвижения
  • оптимизироваться и дорабатываться площадки (сайт, соц. сеть)
  • упаковка продукта, простой первый шаг и призыв к действию
  • писать текст и контент 
  • создаваться и тестироваться рекламные кампании (таргетированная и контекстная реклама)
  • будет идти сео продвижение
  • и тд

Как составить портрет целевой аудитории (ца)

Как составить портрет целевой аудитории (ца)

В пример возьмём мою услугу — продвижение сайта и ремонт бытовой техники.

Самое главное, что нужно сделать – это максимально уточнить продукт.

Изучаем наш продукт

Что за продукт предлагаем?

Не реклама в интернете, а трафиковое продвижение, не яндекс директ а создание и настройка яндекс директ, не смм продвижение а создание и настройка таргетинга во вконтакте

  • 1 позиционное продвижение
  • 2 ремонт стиральных машин

Кто и в какой ситуаций будет покупать?

Когда возникает ситуация обратить внимание на наш продукт и имеет ли значение должность и сфера деятельности потенциального клиента.

  • 1 кто: владелец бизнеса, представитель компании, менеджер, производитель и т.д.
  • 1 в какой ситуаций: познакомить с брендом, увеличить аудиторию и продажи и т.д.

 

  • 2 кто: стиральная машина может выйти из строя или быть неполадки у всех
  • 2 в какой ситуаций: стиральная машина стала плохо работать, появились какие-то неисправности: не сливает, не крутится барабан и т.д.

Какие проблемы решает?

Тут всё понятно, должен решать проблемы нашей аудитории.

  • 1 повышается узнаваемость бренда, увеличивается целевой трафик на сайте и конверсии
  • 2 рабочая стиральная машина

Сделать акцент не на продукт, а на решение проблем потребителя?

Предлагаю не то, что добавлю текст или куплю ссылки, а что больше людей узнают, будет больше трафика и конверсии.

Как говорится – продаём не ручку, а возможность писать, продаём не дрель, а возможность повесить картину или семейное фото на стену.

  • 1 узнаваемость, конверсии
  • 2 не будет собираться грязная одежда, не нужно будет пользоваться сервисами по стирке, возобновление стирке дома

Когда возникает потребность в покупке?

В какой сезон: лето, осень, зима, весна или круглосуточно.

  • 1 круглый год
  • 2 как произойдёт поломка, что-то выйдет из строя, но есть явный спад: август – сентябрь и спрос: июнь — июль

Где люди привыкли покупать?

Привычнее и лучше покупать в офлайн или онлайн.

Одежду и косметику привычнее выбрать в офлайн, а купить телефон, книгу, игру в онлайн

  • 1 в интернете, при личной встрече
  • 2 спрашивать у знаковых, искать в интернете

В чём преимущество перед конкурентами?

Что у вас есть такого, чего нет у конкурентов.

  • 1 частный специалист, раскрываю сео тайны, не даю гарантии роста позиции, при этом гарантирую качественную работу, с помощью чего велик шанс сбыться прогнозам на рост позиции
  • 2 скидка, спец предложение, дольше гарантия и тд

Что останавливает при покупке — заказе?

Какие факторы тормозят или вовсе останавливают вероятность покупки.

  • 1 незнание, срок, отзывы и примеры работ
  • 2 время, гарантия, отзывы

В чём ценность?

В чём важность, какая ценность.

  • 1 делаю, как для себя, вкладываю душу и не делаю на отвали
  • 2 быстрый, недорогой и качественный, быстро приедем и сделаем, при этом дадим гарантию

Изучаем нашу целевую аудиторию

Пол — мужчина, женщина или не имеет значения?

Ваш продукт больше для мужчин или женщин, или неважно.

  • 1 и 2 неважно

Какой возраст клиента? (сегменты)

Продукт имеет возрастную маркировку, для детей, взрослых, студентов, подростков, пенсионеров.

  • 1 от 25 до 55 (сегменты: 25-35, 36 – 45, 46 — 55)
  • 2 от 25 (сегменты: 25-35, 36 – 45, 46 – 55, 56 – 65, 66 — 75)

Геоположение (район, город, страна)

В каком гео продаёте. Важно ли геоположение вашей аудитории.

  • 1 приоритет ближнее гео – где живу
  • 2 Москва и область

Семейное положение (встречается с кем-то, в семейных узах или одинок)

Имеет ли значение семейное положение. Заточен под одиночек или для семейных.

  • 1 и 2 не имеет

Есть ли дети?

Важно ли наличие и их количество.

Есть продукты, нацеленные на аудитории – детей, в таком случае – нам нужно искать тех, у кого есть, и им показывать рекламу.

  • 1 и 2 неважно

Важен ли возраст детей?

Нацелен ли он на детей определённого возраста.

  • 1 и 2 нет

Чем занимается ваш клиент? (работает, предприниматель или учиться)

Может это ученик, студент, пенсионер, предприниматель или рабочий человек.

  • 1 предприниматель
  • 2 пенсионер, предприниматель и рабочий человек.

Если это рабочий человек, то чем занимается, должность и обязанности?

Сфера деятельности потенциального клиента.

  • 1 владелец бизнеса, представитель компании, менеджер, производитель
  • 2 не имеет значения

Образование — важен ли вам этот фактор?

Имеет ли наличие специального образования.

Высшее, среднее, начальное и тд.

  • 1 частично да, но в общем нет
  • 2 не имеет

Где учился ваш клиент, какую специальность должен иметь?

Имеет ли значение определённая специальность и её обучение в определённом месте.

  • 1 частично специальность да
  • 2 не имеет

Сколько должен зарабатывать ваш клиент?

Очень важный момент.

Какой должен быть доход у вашего клиента.

Если продукт дорогостоящий, то нужна – платёжноспособная аудитория, с нужным уровнем дохода.

  • 1 мои цены в несколько раз ниже минимальных
  • 2 цена зависит от ремонта – и может быть от 500 или от 1500 рублей, не является дорогостоящим

Потребительские возможности

Есть ли свободные деньги у вашего клиента и сколько он готов потратить?

Какие финансовые возможности у вашей аудитории.

Позволит себе за 50 – 100 тр., и даже не обратит внимание. Или также позволит себе за такую же цену, но будет полгода голодать.

  • 1 средний уровень доходы, от 15-20 тр.
  • 2 разные финансовые возможности

Образ жизни

Какой образ жизни у вашего потенциален клиента.

Постоянно в работе, или моментами путешествует, или не может и дня прожить без ночных клубов или поездки по магазинам.

  • 1 более деловые и занятые, в основном всё время в работе, в своём деле, иногда путешествуют
  • 2 не имеет значения

Интересы и увлечения

Какие интересы и увлечение у вашей аудитории. Какие книги читают, смотрят фильмы, в каких сообществах состоят, где бывают, чем увлекаются: занимаются ли спортом, ходят на рыбалку, на конференции или в театр и т.д. и т.д.

Есть широкие интересы — это то, чем ваш клиент интересуется, но не увлекается, и узкие интересы — более углублённые знания в направлении, которое мало интересует других людей.

  • 1 ходят на конференции по маркетингу, бизнесу и финансам, также состоят в сообществах и читают книги по таким же темам.
  • 2 не имеет значения

Знание продукта

Осведомленный человек, который досконально изучил весь материал, или простой обыватель, который согласится с первой фразы?

Один из важных моментов.

В какой степени потенциальный клиент знаком с вашим продуктом, знает и понимает досконально, или прочитал пару статей, или в первый раз имеет дело с тематикой вашего продукта.

  • 1 требуется консультация, ответы на вопросы, за и против, например, чем сео лучше ррс или смм, что и когда лучше использовать, или что лучше использовать трафиковое или позиционное продвижение, или оба и почему/зачем
  • 2 аудитории и так знает, что такое ремонт, в меньшей степени требуется консультация, в большинстве случаев консультаций в виде диагностики и т.д.

Какая вероятность покупки?

Готов ли клиент сразу же купить, или же нужно время, чтобы всё обдумать, посоветоваться, посмотреть конкурентов и другие предложения, обдумать всё за и против, хорошо проконсультироваться.

Быстрая покупка или нужен промежуток времени для принятия решения и консультации.

  • 1 посмотреть другие предложения, нужна хорошая консультация, нужно подумать, взвесить всё за и против
  • 2 изучение конкурентов и сравнение, есть промежуток времени для принятия решения

Как ваш клиент относится к акциям и скидкам?

Какое отношение к акциям, скидкам и спец предложениям.

Положительное, нейтральное или резко отрицательное.

  • 1 нейтрально, так как есть бесплатная консультация и аудит, просто нет смысла в подобном.
  • 2 в большой мере нейтрально, но думаю не против были бы поучаствовать — получи скидку в 10-15%

Как ваш клиент относится к конкурсам?

Избегает ли он таких сообществ где «Выигрыш за репост» или лояльно смотрит, и иногда принимает в них участие?

Выигрыш за репост – это аудитории халявщиков, она никогда не будет покупать, их цель —  принимать участие в различных конкурсах и розыгрышах. В разных темах, в надежде что-то и когда-то выиграть.

  • 1 резко негативно
  • 2 нейтрально, но лучше не рассматривать данную аудиторию

На какие моменты и факторы смотрит аудитория, для принятия решения?

Что самое важное и нужное в вашем продукте, для принятия решение о его покупке.

Цена, ассортимент, качество, срок, комплекс, простота в заказе, условия доставки и оплаты, гарантия и возврат, отзывы, портфолио и т.д.

  • 1 и 2 гарантия, отзывы, срок

Подробное изучение целевой аудитории

На основе чего будет составляться портрет клиента и посыл в рекламном объявлении.

Написание максимально возможных вариантов и их закрытие — ответы на них.

Потребности

Какие потребности у клиента?              

1

  • Увеличить трафик– за счёт качественного линкбилдинга – будет повышаться позиций и расти трафик
  • Получать конверсии и продажи – за счёт анализа и оптимизаций поведенческих факторов и взаимодействия – улучшение и повышение
  • Увеличить узнаваемость бренда – показ лого, бренда, фирменных цветов большому количеству аудитории – повышение узнаваемости
  • И т.д.

2

  • Качественный – оригинальные запчасти, большой опыт мастеров
  • Быстрый – в день обращения, в течение 24 часов
  • И т.д.

Желания

Чего он хочет достичь и какие у него ценности?

1

  • Меньше вложений, больше прибыли – за счёт качественной работы, обдумывание каждого шага, поиск и реализаций успешных стратегий, их развитие, оптимизация и доработка – за счёт чего вложение будут уменьшаться, а прибыль увеличиваться
  • Большой поток конверсии – работа с аналитикой, аудит и оптимизация проблемных мест на сайте, которые участвуют во взаимодействия с сайтом и в процессе, доработки и улучшение – за счёт качество и количество будет увеличиваться
  • Большая узнаваемость бренда – знакомства аудитории с истории компании, с её целями и ценностями, повышенное использование – фирменных элементов бренда, за счёт чего будет увеличиваться его узнаваемость
  • И т.д.

2

  • Срочность — Выезд мастера в течение часа и ремонт в течение 24 часов
  • Недорогой – цены ниже
  • И т.д.

Возражения

Что может затормозить или вовсе остановить вашего потенциального клиента, от принятия решения?

1

  • Слишком дорого – в несколько раз дешевле, минимальная– 20-30 тр. у меня 10 или 5 тр.
  • Слишком дёшево — частный специалист, не нужно платить менеджерам, директорам, заместителем директора, заместителем заместителя директора
  • Где гарантия –100% обман, так как я лично не работник поисковых систем, я даю только прогнозы, и за счёт качественной работы – увеличение вероятности реализаций прогноза
  • И т.д.

2

  • Слишком дорого –на 200-300 руб. дешевле
  • Где гарантия – используем оригинальные запчасти, до 1-2 года
  • И т.д.

Проблемы

Что постоянно доставляет ему проблемы и о чём часто думает перед сном?

1

  • Есть трафик, но нет конверсии – нужно посмотреть, а целевой ли, какие поведенческие факторы и взаимодействия – их аудит и оптимизация
  • Нет трафика – какие запросы участвуют в продвижение и их спрос, какого качество и сколько покупаться ссылки под эти запросы
  • Есть конверсии, но нет фактических продаж – есть ли промежуток времени принятие решения, хорошо ли работает отдел продаж, быстро ли отвечают и обрабатывают заявки
  • И т.д.

2

  • Работаете ли с брендов и моделью моей стиральной машины – работает со всеми брендами и моделями стиральных машин
  • Даёте ли гарантию, не поломается ли через час или на следующий день – оригинальные запчасти, до 1-2 г
  • И т.д.

Страхи

Какие у него страхи?

1

  • Будет ли результат – при качественной работе всегда будет результат, даже при отрицательном это тоже результат – сделаем выводы и изменим стратегию, ошибается тот, кто ничего не делает. Результат в любом случае будет, отрицательный – сделаем вывод и изменим стратегию, положительный – будем улучшать и развивать
  • Бюджет впустую – бюджет будет тратиться на ссылки и на контент, тщательное тз для текста и тщательный подбор ссылок, говорит о том, что каждая копейка из бюджета не будет потрачена в пустую
  • И т.д.

2

  • Некачественный, деньги на ветер – оригинальные запчасти, опыт мастером
  • И т.д.

Боли

Что боится ваш клиент? На что тратит много сил и времени, а результата получает мало?

1

  • Уже работал с другим, и не было результатов – сделать общий аудит, показать свою полезность и экспертность
  • И т.д.

2

  • Ранее пользовались услугой ремонт, но на следующий день поломка повторилась — оригинальные запчасти, опыт мастером
  • И т.д.

Как составить портрет клиента

По портрету целевой аудитории, создаются несколько наиболее тёплых и горячих портрета клиента.

Портрет целевой аудитории — это общее, портрет клиента — это определённое.

Как составить портрет клиента

Примеры портретов:

  • 1 мужчина, 25-35, рабочий, планирует открыть своё дело, интересует повысить целевой трафик и продажи своего продукта, для него имеет значение: цена, срок, когда пойдёт, примеры работ и индивидуальная консультация. Боли – бюджет впустую, страхи – будет ли результат, потребность – увеличение дохода, желание – больше узнаваемость и тд
  • 1 женщина, 36 -45, домохозяйка, хотела бы привлекать клиентов по своему направлению – подарки ручной работы, хочет увеличение продаж и узнаваемость бренда, боль – маленький бюджет, страхи – будет ли результат с маленьким бюджетом
  • И т.д.

 

  • 2 мужчина, 46-55, средний доход, не работает стиральная машина, желание – быстрый, недорогой и качественный, страх – долговечность
  • 2 женщина, 25-35, двое детей, их возраст до 10 лет, проблема и боль – мало свободного времени, желание и потребность – быстрый, страх – неуверенность
  • И т.д.

Наиболее часто задаваемые вопросы?

Составить список самых частых вопросов по вашей теме.

Готовые сегменты целевой аудитории

  • Аудитория конкурентов
  • Аудитория косвенных — похожих конкурентов
  • Ретаргетинг (пользователи, которые уже взаимодействовали с вами)